第三章 『広告への迷いを解消する』
第一章、第二章と読み進めていただきありがとうございます。
最後の章、この記事を読めば明日から早速、広告を活用して繁盛店への道を歩み進めることが出来る事でしょう。
広告とは・・・広く世間に知らせる事。広く告知するその文字の通りです。
どんなに、美味しい料理でも食べてもらわないとわからない。
どんなに、楽しい空間でも入店してもらわないと気付いてもらえない。
まずは、知ってもらわないといけません。
広告をほとんど使わなかった場合、頼りになるのは口コミです。
口コミが広まるまで、とても時間がかかります。
インターネットで口コミサイトはたくさん出来ました。
それでも、口コミサイトで高評価をつけるためには、たくさんの良い評価が必要です。
ネットの口コミで運悪く悪い評価をもらってしまった。
すごく忙しい時で思うような接客が出来なかった、または、スタッフが欠員して普段通りの営業が出来なかった。そんなタイミングに限って悪い口コミをもらってしまうのです。
口コミサイトは、良い部分もあれば、悪い部分もあります。
リアルもネットも口コミはどちらかというと守りの営業です。口コミも重要ですが、常に店舗から仕掛ける、話題性のある店舗つくり、攻めの営業として広告を利用する必要があります。
広告のサイクルを回す事で店舗の存在を広め、興味を持ってもらい、人々の話題に上がり、来店の頻度が高まっていくのです。
店舗の存在を知ってもらうための武器を何にするかを理解することで広告への迷いを解消していただきたいと考えます。
店舗の一番の売りは何でしょうか。
※店舗の強みを把握する。
店舗建物、空間としての評価
・店舗建物の外装、内装にかなりの費用をかけた。
・店舗建物は普通、ごく一般的。
・店舗は古い。
・大型店舗である。
・客席もとても狭く小さな店舗。
サービスについて評価（商品、接客、店舗独自性、営業時間、雰囲気）
・他店には絶対に負けない商品がある。
・元芸能人など従業員がとにかく人気物でスタッフ目当てで来客される。
・他店にはないオリジナリティーある雰囲気を提供している。
・とにかく安い、コスパで勝負
・イベントが随時開催されていてお得感がある。
店舗の売りが何か思い浮かびましたでしょうか。
もし店舗の外装、内装に相当費用を費やせたのであればそれが魅力の一つになります。
それだけの費用を費やしたなら、開業費用を回収するため商品単価を上げざるを得ません。
商品単価を上げたなら、商品一つ一つにそれ以上の価値を求められます。
店舗によって様々な理由があります。
それでも店舗で決めた価格があり、その価格で勝負すると決めたのであれば、
それは、そのままで問題ありません。
店舗が考える価値と顧客が感じる価値が一致すれば良いのです。
それでは、広告を打つ際に迷ってしまう項目を羅列します。
また、第一章ですこしふれた店舗の規模についてもふれながれ進めます。
店舗の規模によっても迷いは違います。
すべて読み進めるとあまりにも長くなりますので、読み分けしてもらえる様、
大型店の場合と小規模店舗と分けて解説します。
広告を打つ際に妨げとなる問題。
・①新規顧客獲得のため、新規顧客のみに向けたサービスをしたい。
・②新規顧客へのサービスを提供することで常連さんがひがむ恐れがある。
・③広告で既存顧客が入店できなくなる。(小規模店舗の場合)
・④値下げ商品を作ることで既存売上より下がってしまうか心配。
・⑤値下げ商品を提供することで通常価格で利用してもらえるか心配。
・⑥忙しくなりすぎて対応できるか心配。
・⑦新しいことはしたくないが、売上は欲しい。
・⑧広告を実施するコストがない・・・
・⑨倒産寸前、とにかく、売上を上げたいどうしたら・・・
こんな感じでしょうか。広告を打ちたいけど、目の前にハードルが現れます。
どう乗り越えるのか。
◆新規顧客獲得したい・・・
・①新規顧客獲得のため、新規顧客のみに向けたサービスをしたい。
・②新規顧客へのサービスを提供することで常連さんがひがむ恐れがある。
問題①②の解決方法
小規模店舗の場合
新規開業後ある程度、営業していると顔なじみの顧客が多くなります。毎週来店される顧客と年に数回来店される顧客とでは、接し方は違います。
広告の効果で年に数回の顧客は来店される可能性は上がります。そんな顧客を迎えるための広告です。
毎週来店して下さる顧客、常連さんには、新規顧客を対象としたキャンペーン開催することを事前に相談してみる。事前に説明したり、それと同等のサービスを一度提供するのもいいかもしれません。そこで感謝の気持ちをしっかりと伝えましょう。そうすることで釣った魚には餌をあげない店だとは決して思わないでしょう。もっとファンになってくれるはずです。
初めての顧客にはまず、店舗を知ってもらうための魅力的なサービスを提供する事で店舗を知ってもらえ、入店に繋がります。入店してもらえれば、2回目の入店は初回の入店よりもハードルは低くなります。そこから常連さんになっていただけるのです。
もし、その広告をみて久しぶりの顧客が来店した場合、新規顧客限定のサービスは出来ないにしてもささやかなサービスをして感謝の気持ちを伝えましょう。
大型店舗の場合
大型店の場合、新規顧客、複数回の来店の顧客、毎週来られる常連さんの区別はあまりつかないでしょう。年間を通せばスタッフも入れ替わります。
大型店舗の場合はメンバー会員、今ではLINE会員など会員を増やしていくことで差別化を図ることが出来ます。会員が増えれば、会員の来店頻度をコントロールしやすくなるからです。
オーナー店長、または長期的な専属店長、専属社員の皆様は顧客の顔を覚え、出来る限り声掛けをして感謝の気持ちを添えることで顧客は満足します。大型チェーン店の場合や決裁権がない場合、値引きを自由に操作できません。その場合は、顧客もサービスが出来ないことを理解しているのでより声かけなどの配慮が重要となってきます。本部、会社で決まった、お得情報をいち早くお知らせするなどの配慮が効果的です。
大型店舗も、新規入店➡2回目、3回目と頻度を高め常連さんを増やしていくことで売上が安定していきます。一人一人のお客様を大切にすることが重要です。
◆空間の問題
・③広告で既存顧客が入店できなくなる。(小規模店舗の場合)
問題③の解決方法
小規模店舗の場合
ある意味うれしい悲鳴ですが、席数が限られている場合、繁盛するにつれ、この様な問題が出てきます。
常連さんは新規顧客より大切に扱う必要があります。事前にイベントを開催する内容を常連さんに伝え、興味をもってもらえれば、来店前日までに予約をしていただく案内の事前の配慮が必要です。
小規模店舗の最高の営業スタイルは〇か月先まで予約で埋まっている、予約をとらないと入店できないくらいファンがいっぱい。そうすることで無駄が一切なくなり、店舗スペース、人材、材料を円滑に回すことが出来るのです。
入店できなかった、新規顧客も、繁盛しているのだな、次は事前予約しようと、さらに興味を持ってもらえるでしょう。
常連さん、複数回来店下さる顧客には感謝の気持ちを伝えると同時に、コミュニケーションをとっていくことで人間味が生まれ繋がりが深くなります。もちろん、そうしたやり取りが嫌な方もいらっしゃるでしょうから、その場合はアイコンタクトで感謝を伝えるのです。
大型店舗の場合
大型店の場合、迎えられる顧客数が多いので、たくさんの人に足を運んでもらうことが重要です。
店舗の雰囲気を売りにしている場合、常に満席を作ることが目的ではあるが、満席だとスペースが狭くなり、少し空席がある方が良い。平日のスペースを好んで来店している顧客もいるでしょう。
雰囲気をコントロールするのであれば、週末と、平日の席数を変更しても良いかもしれません、または予約席として開放しない。
空間、雰囲気を売りにするのであればそういったこだわりも必要です。
平日の最大提供席数を考え、最大売上を想定できれば良いです。空間を売りにしている場合、平日、土日を区別し、顧客に配慮して店舗ができるパフォーマンスを最大限に発揮することが重要です。
プロポーズをする予定で入店して、何故かいつもと違い、ガヤガヤしていて目的を果たせなかったなどと顧客の予定を狂わせてしまいます。個室があれば別ですが・・・
◆値下げの問題
・④値下げ商品を作ることで既存売上より下がってしまうか心配。
・⑤値下げ商品を提供することで通常価格で利用してもらえるか心配。
問題④⑤の解決方法
小規模店舗
結論からお話ししますと、結果的に売上はそこまで下がらないでしょう。人はお得な買い物をした場合、その分、財布のひもが緩くなり別の商品を購入するものなのです。飲食店のランチタイムやモーニングで1品のみオーダーが基本の場合は売上は下がるかもしれません。それでも、来店客数が増える分、普段より売上は上がるはずです。
ただ、いつもの業務内容よりハードになるのは覚悟して下さい。普段よりたくさんのお客様を迎えるわけです。忙しくて、そこまで売上が増えなかった、などと落ち込まないで下さい。
目の前の利益より大切な未来の宝となる、新規顧客を獲得しているのですから。
新規獲得と天秤にかけると、その日の売上が少し下がるのは腹をくくるしかありません。ここからは経営判断になるのですが、魅力的な内容を提供するためには、いつかリスクを取らなければいけません。いつリスク取るかというのが重要です。損して得取れとはよく言ったものです。
値下げは不安という場合、思い切って、来店者全員にプチサイズの商品をご試食として提供してみるのも魅力的なサービスです。
『本日、来店者全員にプチ〇〇プレゼント』
美味しければ、好みに合えば、1人前ちゃんと食べたくなります。
新商品を大切にしたい場合、新商品以外の商品を値引いて来店を促し、新商品は別途注文いただく。
1杯目無料または、1杯目100円などのキャンペーンは良く耳にします。2杯目飲んでくれるかなと心配な場合はあえて2杯頼めば〇〇無料、またはデザート半額などのキャンペーンはいかかでしょうか。ある程度満たして、売上にも貢献してもらった、その後に感謝の気持ちを表現する。普段は頼まない商品を1品プレゼントして満足感を高めてもらい次に繋げる方法もあります。
大型店舗
大型店舗の場合、まず、初めに満席、フル稼働する頻度がどのくらいあるか分析する必要があります。
もし、7割以上満席になっていない場合、弱い時間帯、曜日にキャンペーン入れる事が効果的でしょう。空きスペースがあるのはもったいないです、24時間営業、深夜営業している店舗は人材の配置にも影響してきますので、調整は難しいですが、需要があるのであれば、その需要を獲得したいですね。
もし、週末以外満席になる回数は少なく、雰囲気を売りにしている店舗でないのであれば、値下げ、特典、多用し来店者を増やすことが望ましいです。大型店舗にとって、少しの値下げは、そこまで大きな打撃にならないからです。なお、来店者が増えれば、増えるほど売上は増えていきます。来店客数を増やす事、客単価を少しでも上げることを常に心がけていれば、売上のコントロールはしやすくなります。
何もしなくても集客出来るのであれば、早くて、丁寧な仕事、親切・気持ち良い接客をいつでも心げければ良いですが、少しでも伸びしろがあるのであれば、キャンペーン・イベントを実施し、更なる飛躍を目指す必要があります。
値下げ商品があってもその商品を全員が好むとは限りません。来店に至るきっかけを提供する事が重要です。大型店舗も予約の数が増えれば売上の想定をつけやすくなります。満席の回数が増えれば、入れなかった顧客は次は予約しようと考えます。
大型店舗で常に予約で埋まっている店舗を作れれば最強です。回転率を高めるため、時間制での営業にしたり、営業時間を延ばすなどして売上を伸ばす方法はあるかもしれませんが、そのあたりは経営判断になります。
◆新たな挑戦、日常から外れる恐怖
・⑥忙しくなりすぎて対応できるか心配。
・⑦新しいことはしたくないが、売上は欲しい。
問題⑥⑦の解決方法
大型店舗、小規模店舗共通
ある程度の売り上げが確保でき、黒字化成功した店舗は、次のステップに進めるのがより難しくなります。
現在でも生活が出来ているわけですから、広告を使うことでコストがかかることに抵抗が出てきます。
『今の営業スタイルのまま、自然と顧客が増えないかな』という願望が強くなります。赤字が続いていた際は、ハングリー精神で何が何でも、向上したいと考えますが、利益が出だすと、その利益を守りたくなってしまうものです。第二章で解説した内容ですが、新規開拓が好きなタイプは意外と少ないのです、言い換えれば挑戦を恐れず、向上心をより高く持つ事。この言葉を意識して下さい。
なにかと、広告の提案はたくさんくる、でも、信用できるかわからない。
新しいことを始めるのは勇気がいります。
年に数回、顧客に感謝の気持ちを表現する機会を作るだけでも新規顧客を獲得する事は出来ます。
その企画を実行する際、いつもより、忙しくなります、でも今以上に店舗のファンが増えて、安定した店舗運営が待っているでしょう！
◆コストをかけずに集客をする方法
・⑧広告を実施するコストがない・・・
・⑨倒産寸前、とにかく、売上を上げたいどうしたら・・・
問題⑧⑨の解決方法
小規模店舗、大型店舗共通
いよいよまとめとなります。第3章長々と続く文章を読み続けていただき、大変お疲れさまでした。
最後はコストをかけずに集客する方法を解説致します。
第二章でコストの使い方という観点で『予算をかけずに広告を展開する』でご紹介しましたが、コストをかけずに集客する方法は、ズバリ！
①広告をどこかに頼むのではなく、顧客に還元する。
②カッコいい広告、テレビ、ラジオなどの高価な広告が出来なくても、手書きのポスターでも問題なし。
③魅力的な内容であればストレートに道行く人に伝わります。
この3点に限ります。
もう一つ付け加えると、広告期間終了後に使えるクーポン券をお渡しするのもお忘れなく。
広告期間に来店客数増加、新規顧客を獲得して、その通常営業に戻ってしまうのを防ぐため、
期間事に使えるクーポン券などが効果的です。お渡しするクーポンも分散して来てもらえるよう時期をずらしても面白いかもしれません。
欲を言うと、いずれは、手書きよりはパソコンで作った見やすいポスターの方が良いですが、魅力的な内容であればデザイン性は関係ないという事です。
また、紙で印刷して、貼り付け、はがす作業を繰り返すのは、テープ跡が残ったり、はがれて飛んで行ってしまったりと小さな問題もありますので、最後のまとめとして、
デジタルサイネージをお勧め
します。
最初はテレビを代用する方法でも良いのです。余裕が出てきたら、防水、大画面の設備を導入することでより効果を発揮します。
顧客に還元するための広告費用を準備していただければ、その感謝の気持ちを顧客は受け取ってくれます。
もちろん、様々な広告チャネルを活用し、顧客に還元する内容であれば効果はさらに大きいです。
広告にはお金がかかるから、どうしても忘れがちな顧客還元というテーマで
この ”広告の理解を深める” を進めてきました。
広告にかけた金額に対する大きなリターンは無くても注目度は高まっています。
広く告知しているわけですから。
でも費用対効果は重要です。店舗の規模、立地にあった広告が必要です。
かけた費用以上の効果があってこそ、やって良かったの思えるのです。
同じ戦略ばかりですと、マンネリ化してきます。
時代、立地、規模にあった広告、貴方の店舗にあった広告があります。
効果的な広告を展開したい、迷った際は是非私共にお任せください！
主役は店舗というより、主役は顧客に出来るのであればわかりやすく、目を向けてもらえやすいです。
ファン感謝デー、初売り、新生活応援セール、年末大売出し、ブラックフライデー
年間を通して何のイベントなのかをわかりやすく表現することが可能です。
数あるチラシの中からペラペラめくっていく際、必ずチラシをめくる人は、より良い情報を探しています、お得情報を探しているのです。〇〇セールと記載があればそれだけで、まずは見てもらえるのです。その内容に興味をもってもらえ、タイミングさえ合えば来店してもらえるのです。
広告を活用して店舗を盛り上げていきましょう！
第一章『広告＝来店客数増加・新規顧客獲得』
第二章『予算をかけずに広告を展開する』
第三章『広告への迷いを解消する』
