第二章 『予算をかけずに広告を展開する』
広告を実施することで、来店客数を増やす、新規顧客獲得を目的とするという事を解説しましたが、
次に『予算をかけずに広告を展開する』を解説します。
広告費用とは
広告の業者に対する費用？
・広告代理店に支払う金額
・チラシ制作、印刷にかかる費用
・ポスティングにかかる費用
・新聞折込チラシを実施するための新聞屋さんへの費用
・インターネット広告にかかる費用などなど
何かを制作して、どこかに発信する。
広告費用はどんな広告を実施するかで変わってきます。
但し、広告を打つ際に忘れてはいけないのは、上記に記載した広告費用ではありません。
費用をかけてほしい部分は・・・
『訪れるお客様が興味を示す内容を提供する』
言い換えればお客様にメリットがある内容、その部分に費用をかけることが重要なのです。
お客様にどれだけ還元できるか。
大げさに言いますと
どこに広告を出すかというより、
どんな広告、どんなサービスを提供できるかという事が重要なのです。
広告にも様々な目的がありますが、売り上げを伸ばしたい、多くの人に知ってもらいたい、この2点を目的にした場合で話を進めます。まずは来店者を増やして、その来店者から知人への口コミを期待、または、新規来店者が次回別の友人と来店。そんな風に口コミで顧客を増やしていきます。
広告を見た方が来店に至るまで、こんなお店があるんだ、で終わらせるのは大変もったいないです。広告で得られる目の前の利益(売上)を下げても、広告で露出を増やしたなら、発信内容を見た方の1人でも多くの人が店舗への来店に繋がるように設計した広告の方が将来的に利益(売上)が増えると思いませんでしょうか。
新規入店の可能性を探ろう・・・
人の考え方を例に解説します。
①新規開拓が好きなタイプ、②友人の紹介で始めるタイプ、③みんなやっているから始めるタイプ、④その他
この４タイプで分類し、下記の結果になったとします。
①新規開拓が好きなタイプ ➡ 20％
②友人の紹介で始めるタイプ ➡ 30％
③みんなやっているから‥タイプ ➡ 30％
④その他 ➡20％
この中で、来店したことがない店舗に来店する可能性があるのは、①新規開拓が好きなタイプの20％です。
初めてのことに挑戦する人は比較的少なく、冒険しないタイプの人の方が断然多いのです。
※この分類はわかりやすく簡単に表しましたが、マーケティングの専門的な解説はイノベーター理論といい正式に公開されています。詳細リンクはこちら
次に、
①お得な情報が好きなタイプ、②細かい情報は興味ない（セールに興味がない）、③その他
で分類しますと、
①お得な情報が好きなタイプ ➡60％
②細かい情報に興味ない・面倒だ（セールに興味がない） ➡30％
③その他 ➡10％
お得な情報が好きなタイプはたくさんいます。
上記2点の分類で店舗に行ってみたいと感じる要因が多ければ多いほど来店の確率は高まります。
新規開拓が好きな方が、お得な特典の情報を得たら、
SNSでフォローしている人がこんな特典で行ったとつぶやいていた、など話題性のある情報は広まりやすく、来店に繋がっていくのです。
広告の成果で行列を作る例・・・
行列しているお店だと印象つける方法として時間毎にくじを引くなどして、当たった人は5組に1組無料、外れた方も30％OFFで新商品を提供するとします。指定時間〇時に抽選、並んでいた方のみが対象。このようなイベントを開催するとして、指定時間に行列が出来ると思いませんか。
※この割引率は一人無料にしていますが、全員を半額にするより、割引率は低いのです。
定価 1,000円 ➡ 4人 700円 1人 無料 売上 2,800円÷5人＝560円 44％OFFの計算
自信のある商品だから・・・
例えば、新規開発商品で、100人が食べれば、100人が利用すれば、結果100人がはなまるをつけるような商品であればその商品をなんとか試してもらう機会を提供すれば広告の成果を発揮するでしょう。
でも実際は、自信作とは言え、売価に対してかけられるコスト、店舗の機材等含め、発揮できる商品として、他の店舗と差別化を大きくつくれますでしょうか。
誰もが近隣店の同じ商品と比べてあなたのお店の商品を選んでくれるでしょうか。
単純明快に他店と比べて商品の差別化を図ることは、難しい時代です。
ちいさな差別化は気づきづらいというのが現状です。
それでも、安心してください。
この記事を読んでいただいている方々は店舗を繁盛させたいとの想いがある方々です。
並びの店舗が同じことをやっていてはサービスの面での差別化を図ることは難しいですが
広告を打つ事を覚悟した時点で有利に動き始めています。
話を元に戻します。
今回の広告でどんなサービスを提供できるか。
どこに費用をかけるかよりも、だれもが振り向く内容を提供出来ればその広告、情報は何よりも強いです。
また、例を出して解説します。
広告＝来店客数増加、新規顧客を獲得というテーマで2つの広告を比較します。
①新聞折込チラシに5万円の費用をかける。
費用の詳細は・・・
印刷費用に2万円(デザイン費込み、フルカラーA4サイズのチラシ)、折込チラシ費用に3万円
1万宅に配布する広告を実施。
※チラシの掲載内容は新商品〇〇の写真、詳細を掲載、定価販売を記載した内容。
②店頭に大きなポスターを自前でコンビニのコピー機を使って制作し店頭に貼り出す。
費用の詳細は・・・
商品の写真を撮影、詳細を考えて、友人にデザイン費用3千円でパソコンを使って制作してもらった。
印刷サイズは、A3サイズのカラーコピーを6枚分継ぎはぎにした大きなポスター
※大きなサイズの印刷を印刷会社に依頼すると、費用が高くなりますが、コンビニコピー機でA４などの一般のサイズを大きく引き伸ばして印刷することが可能なのです。印刷費用は1枚100円×6枚で600円
現在②でかかっている費用は3千円＋600円 もし店舗のスタッフでパソコンに詳しい方が入れば600円のみ。
もし②で掲載する内容が①と同じ内容であれば新聞折込チラシのほうが成果があるかもしれません。
では、①5万円のコスト、②600円のコストの差額分49,400円のうち20,000円を顧客に還元する内容を展開した場合。それも商品の原価で考えた場合。
広告内容を 『〇〇の商品を半額で提供する』 とします。
原価率30％と仮定して
1,000円の商品であれば30％、300円の半額負担で150円とします。
20,000÷150＝133食 提供可能
1週間 1日20名様 〇〇半額 というキャンペーンを開催するとします。
店頭のみの告知ポスターだけだっとしても何名くらいの来店数を見込めるでしょうか、
そして何組の新規顧客を獲得できるでしょうか。
※告知は開催2週間前くらいから告知する想定。
新規顧客を獲得できるのは①と②どちらが多く獲得できるでしょうか。
①の新聞折込チラシの成果は0.01％～0.03％といわれています。
繰り上げして0.1％として
10,000人への露出に対して10人の新規顧客を獲得？
では②はどうでしょうか。
約120人に半額で提供したとして何人の新規顧客が中に含まれるでしょうか。
3割強が新規顧客だとして40人以上の新規顧客を獲得できます。圧倒的、お客様にメリット、お得感を与える事にコストをかければたくさんの方の注目を浴びることが出来るのです。
主役となる商品が新商品でなくても良いと思います。
レギュラーの人気商品、皆が大好きな定番商品でも良いのです。
飲食店であればビール半額、ハイボール1杯 100円、キープボトル半額など、
顧客がお得感を感じれば入店に繋がります。
普段よりお得、というのは大きな差別化です。
いつも通っているお店よりお得なので今日はこの店にしようみたいな。。
そんなきっかけ作りが重要なのです。
第二章『予算をかけずに広告を展開する』をまとめます。
どんなに高価な広告よりも、お客様がメリットを感じる内容の方が効果的であるという事です。
住宅街にある店舗の場合、顧客となる可能性があるのは近所の住民、近隣にオフィスがあるビジネスマン、
そのターゲットに目を向けてもらう事が重要です、内容が魅力的であれば手書きのポスターを店頭に貼り付けるだけでも来店の可能性を上げる事が出来るのです。
では、最後に、この記事を読んで、商品を値引きすることで普段の売上より下がってしまうのでは・・・
というような心配をされた方もいらっしゃるのではないでしょうか。
上記で例えるのであれば、1,000円の売上が500円になってしまうのではと・・・心配されている方もいるのではないでしょうか。
これも広告を打とうか迷われているポイントの一つです。
新規顧客は欲しいから新規顧客に向けたサービスを提供したい。
でも既存顧客が気分を害する恐れがある。
あーどうしよう。広告打つのは難しい。。
それでは ”広告の理解を深める” 第三章で広告の考え方を決定つけるための認識、
『広告への迷いを解消』解説します。
こちらの解説を読んでいただければ明日にでも準備を始めたくなります。
広告のサイクルを回し繁盛店に向けてスタート！
第一章『広告＝売上倍増ではない事を認識する』
第二章『予算をかけずに広告を展開する』
第三章『広告への迷いを解消』
